Construction d'un tableau de bord commercial à partir de données brutes

1ère Technologique · Mathématiques STMG 1ère

À retenir

• Un tableau de bord croise trois découpages : par produit, par canal, par période. • La base de l'indice s'écrit une seule fois : ici janvier de l'année N-1 à 100. • Variation mensuelle =V_nV_n-1 - 1 ; indice base 100 =V_nV_base 100 : ce sont deux mesures différentes. • Un tableau de bord n'est utile que s'il aboutit à une décision chiffrée.

Le cours

1. Un tableau de bord répond à trois questions Le tableau de bord commercial rassemble des indicateurs calculés à partir des données brutes. Il est construit pour répondre à trois questions : combien a rapporté chaque produit, comment cela a évolué dans le temps, et où se trouve le problème. • Découpage par produit : chiffre d'affaires et part relative de chaque ligne. • Découpage par canal : mêmes indicateurs appliqués aux trois canaux de vente. • Découpage par période : taux de variation mensuel et indice base 100. Règle de présentation : une ligne du tableau correspond à une période (ou à un produit), une colonne à un indicateur, et la base de l'indice est écrite une seule fois, dans l'en-tête. La ligne « Année » donne le total des douze mois et la tendance d'environ +3\ \% par mois ; l'indice de décembre, 138,42, traduit une hausse de 38,42\ \% entre janvier et décembre. Mois (année N-1, données corrigées)CAPart relativeVariation mensuelleIndice base 100 Janvier17\ 750\ €7,05\ \%—100,00 Février18\ 280\ €7,26\ \%+2,99\ \%102,99 Mars18\ 830\ €7,47\ \%+3,01\ \%106,08 Avril19\ 400\ €7,70\ \%+3,03\ \%109,30 Mai19\ 980\ €7,93\ \%+2,99\ \%112,56 Juin20\ 580\ €8,17\ \%+3,00\ \%115,94 Juillet21\ 190\ €8,41\ \%+2,96\ \%119,38 Août (corrigé)21\ 830\ €8,67\ \%+3,02\ \%122,99 Septembre22\ 490\ €8,93\ \%+3,02\ \%126,70 Octobre23\ 160\ €9,19\ \%+2,98\ \%130,48 Novembre23\ 850\ €9,47\ \%+2,98\ \%134,37 Décembre24\ 570\ €9,75\ \%+3,02\ \%138,42 Année251\ 910\ €100,00\ \%+3,00\ \%138,42 1. Données brutes ventes, coûts d'achat, prix 2. Indicateurs part, indice base 100, marge 3. Diagnostic taux de variation, valeur aberrante 4. Recommandation chiffrée gain en euros et en pourcentage 2. Méthode : du brut à l'indicateur, trois étapes La construction suit toujours le même enchaînement, quel que soit le nombre de produits ou de canaux. • Choisir la base une fois pour tout : ici janvier de l'année N-1, à 100. • Calculer un indicateur par colonne : part relative, variation mensuelle, indice. • Vérifier que la somme des parts vaut 100\ \% et que la dernière ligne est cohérente. 3. Piège : lire l'indice comme une variation mensuelle L'indice d'octobre vaut 130,48. Il signifie que le chiffre d'affaires d'octobre est 30,48\ \% supérieur à celui de janvier, et non qu'il a progressé de 30,48\ \% par rapport à septembre : la variation mensuelle est de +2,98\ \%. Deuxième piège : compter douze variations entre janvier et décembre. Il n'y en a que onze : 1,03^11 1,3842 redonne bien l'indice 138,42, alors qu'appliquer douze fois 3\ \% donnerait à tort 142,58. 4. Ce que le tableau de bord permet de décider Un tableau de bord n'est utile que s'il conduit à une décision chiffrée. Ici il fait apparaître deux sujets : un produit dont la part de marge est inférieure à sa part de chiffre d'affaires, et une tendance régulière de +3\ \% par mois qui sert de référence pour fixer les objectifs. • Comté : 19,05\ \% du chiffre d'affaires pour 17,68\ \% de la marge nette. • Tendance : décembre pèse 9,75\ \% du chiffre d'affaires annuel, avec un indice de 138,42 conforme à 1,03^11. • Actions possibles : renégocier un prix d'achat, tester une hausse de prix, fixer les objectifs mensuels à partir de la tendance.

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